עמלים על העמלה

כיצד מתאימים את הסכם ההתקשרות לדרישות הסוכנות? האם העמלות בביטוח הכללי שקופות כפי שתמיד חשבנו? תמיר גורן מסביר מהם הדברים שעלינו לבדוק לרווחיות הסוכנות שלכם.

אנו נמצאים בשוק תחרותי ולכן עלינו לדאוג לרווחיות הסוכנות גם אם עובדים עם מספר

חברות ביטוח. ראשית, יש להפנים כי סוכנות הביטוח היא הכוח המניע את חברות הביטוח ולא להפך. לכל חברה יש את בסיסי החישוב שלה ולכן חשוב להכירם. מה עלינו לעשות בכדי לעזור לעסק שלנו? בשלב הראשוני עלינו לאסוף את כל הנתונים המהווים את שלד העסק. הנתונים שנאסוף יחולקו לשניים:ביטוח חיים/פנסיה וביטוחים אלמנטאריים.השבוע נעסוק בביטוחי החיים.בכדי להבין את תיק ביטוח החיים, יש צורך לחלק אותו לשתי תקופות: פוליסות שהופקו לפני 2004 ופוליסות שהופקו לאחר שנה זו. הפוליסות שהופקו לפני 2004 נחלקות לשלושה סוגים:

1.פוליסות קלאסיות – בקטגוריה זו נכללות פוליסות מסוג בריאות, סיעוד, ריסקים

שונים ופוליסות מעורבות. המשותף לכולן הוא העמלה הממוצעת בסך 4%.

2.פוליסות מניב/יותר/עדיף – פוליסות שנמכרו עד שנת 2003 תחת כינויים שונים בחברות הביטוח. החל משנת 2000 המסלול היסודי בפוליסות אלו השתנה מ- 72/28 לתמהיל של - 80/20 שינוי זה גרם לתפוקה נמוכה יותר ממה שהורגלנו אליו, וכתוצאה מכך השתנו דמי הגבייה ל 3.14%- שיעור העמלה הממוצע בפוליסות אלה הוא 1.5% .

3. קרן פנסיה – אמנם עד לאמצע שנות ה 2000-לא נמכרו הרבה קרנות פנסיה, אך אלה

שנמכרו מזכות את הסוכנים בעמלה שוטפת של 1% יש לשים לב כי בחברות הביטוח קיימים

כספים מסולקים שעליהם במרבית המקרים לא מתוגמל הסוכן. לאחר שאספנו את חומר

הגלם, עלינו לדאוג לשיפור דמי הגבייה בפוליסות הקלאסיות, חיזוק העמלה בחיסכון הטהור, בדיקת עמלת הצבירה בגין הפוליסות הוותיקות וכן את דמי הניהול בגין פוליסות מסולקות.בפוליסות שהופקו לאחר 2004 ניתן לדרוש את העמלה המקסימאלית בגין המוצרים שמכרנו. אולם, אין טעם בדרישת עמלות גבוהות עבור כל המוצרים מאחר שזו יכולה לפגוע במשא ומתן עם חברת הביטוח המייעדת את הכסף בגין הסכמים אלה למשל, סוכן אשר עיקר מכירותיו הן פוליסות בריאות וריסקים, רצוי שידרוש את העמלות הגבוהות ביותר בגין המוצרים הללו בלבד.אין כל סיבה להתחייב לתוכנית מכירות שאין ביכולתו של הסוכן למכור אם תהיה הצדקה לכך בהמשך, ניתן לחתום על הסכם

נוסף במהלך השנה.

ביטוח כללי

תמיד קיימת התחושה שבתחום הביטוח הכללי קל יותר לבדוק את העמלות מאחר שהעמלה

ידועה והשקיפות גדולה יותר, האם באמת כך הדבר? בניגוד לביטוחי חיים, אנו שמים לב כי

בתחום הביטוח הכללי הסוכן לא טורח לעדכן את נושא ההסכם בצורה שוטפת, דבר זה גורם

להגדלת הפער בין הצפייה לבין העמלה המתקבלת בפועל. עיקר הבעיה נובעת מכך שחברות הביטוח השונות שינו את שיטת הביטולים )הפוליסות נשארו אותן פוליסות( חלק מהאשם בביטוח

הכללי נגרם מאחר שבחלק גדול מהמקרים הפקת הפוליסה מתבצעת ממשרדו של הסוכן ולכן לא

תמיד ערים לבעיה שאנו יוצרים במו ידינו במתן ההנחה.

עמלים על העמלה

א. ביטוח חובה - אנו נתקלים בחברות ביטוח שונות אשר בשנות השמונים שילמו בגין פוליסות אלו 5.2% עמלה, בתחילת שנות ה-90 שינו את רכיב העמלה ל- 4.2% ובפועל הזינו 3.1%. יש צורך לבדוק מהו האחוז אותו אנו מקבלים ובמידת הצורך לשנות על פי המקובל בחברת הביטוח.

ב. ביטוח מקיף- לרוב ישנה בפוליסה זו משמעות לסכום התשלום ללקוח הסופי, מאחר שהוא חשוף לבדיקות פשוטות בכדי לבדוק למשל ביטוח ישיר או השוואה עם סוכן ביטוח אחר. התחרות הזאת גורמת לעיתים שהעמלה היא בגדר המלצה בלבד ולכן יש צורך לסכם עם חברת הביטוח את גובה העמלה שהתקבל בגין העסקה, חשוב להבין כי חברת הביטוח מעוניינת בעסקה אולם במצב בו הסוכן "משתתף" בהנחה ישנה היתכנות כי הסוכן יזוכה בשקלים בודדים.

ג. כיסויים נוספים- ריידרים שונים אשר נקנים בפוליסה עצמה מזכה לרוב באחוז עמלה נמוך יש צורך להתאים את גובה העמלה או לקנות את הכיסויים על ידי חברות חיצוניות כגון סטארט.

ביטוחי דירות

בביטוחי דירות המצב פשוט יותר מאחר שבמרבית חברות הביטוח ישנה הפרדה בין שלושה סוגי עמלות עיקריות:

א. רעידות אדמה או נזקי טבע.

ב. פריצה, שריפה או צד שלישי.

ג. כיסויים נוספים כגון תיקוני חשמל ונזקי מים.

 

יש צורך לשים לב למספר דברים:

א. האם ניתנת הנחה ומה ההשלכה לגבי

העמלות.

ב. מה גובה העמלה אשר אנו זכאים לה.

ג. מה גובה העמלה בכיסויים הנוספים והאם יש פגיעה בעמלה כאשר ניתנת הנחה.

 

ביטוח עסקים

בביטוחים עסקיים המצב שונה לחלוטין מביטוחי הדירות והרכבים מאחר שבמרבית המקרים סכומי הכיסוי גבוהים יותר והחשיפה גדולה יותר. יש צורך לשים לב שבמרבית חברות הביטוח כאשר סכומי הכיסוי גבוהים גם במידה ומשולמת פרמיה מלאה ויש חיתוך בעמלה (ללא קשר להסכם העמלות). יש צורך לבחון כל רכיב ולדאוג לקבע את גובה העמלה בשיתוף עם חברת הביטוח, דבר אשר ימנע ניסיון להבין את העמלה שהתקבלה.