קרן פנסיה
בעשור האחרון ובמיוחד החל משנת 2004 נכנסו סוכני הביטוח בעוצמה גדולה למכירת קרנות פנסיה. למהלך זה מספר סיבות עיקריות :
1. קרנות הפנסיה הוצאו משליטת ההסתדרות ונרכשו ע"י חברות הביטוח, שהחלו בדחיפת המוצר באמצעות הסוכנים.
2. מוצר הפנסיה הינו מוצר בסיסי ,פשוט למכירה וטוב למרבית הלקוחות
3. מוצרי ביטוח המנהלים מ- 2004 משלמים עמלה נמוכה בהרבה מזו אליה הורגלו הסוכנים בעבר (עד סוף 2003).
מגמה זו של מכירת פנסיה כמוצר בסיס עיקרי קיבלה דחיפה משמעותית נוספת עם כניסתו לתוקף של חוק פנסיית חובה לשכירים, מה שגרם להוספת מאות אלפי מבוטחים (גם אם בתקציב והפרשות נמוכים בשנים הראשונות) לקרנות הפנסיה, כאשר רובם ככולם צורפו ע"י סוכני הביטוח. (באופן "מפתיע" אותן חברות הן גם - במרבית המקרים - הבעלים של קרנות אלו ).
עם כניסת חברות הביטוח לתחום, שדרוג מערכת התגמול בפנסיה שונה בפרמטרים הבאים:
1. העלאת אחוז העמלה השוטפת בצורה משמעותית, ולעיתים תשלום עמלת היקף .
2. יצירת מכירה פשוטה, לדוגמא אחידות בטפסי החתמה ללקוח .
באופן ברור - התגמול לסוכן בגין קרן הפנסיה היה נמוך משמעותית ביחס לפרמיות שנגבו על ידו. החוק החדש התיר לקרן הפנסיה ל"החזיר דמי ניהול ללקוח" או לרכוש עבורו מטריות ביטוחיות.
הסוכן, בעזרתם ההדוקה של חברות הביטוח, החל להילחם על כל לקוח ואף התחייב לפצות את הלקוחות באפשרויות החוקית העומדת לזכותו:
1. "מטריה ביטוחית"
בשנים 2004-2007 בכדי לייצר יתרון יחסי של קרן פנסיה כזאת או אחרת הבטיחו הסוכנים הטבות ביטוחיות ללקוח הסופי - המעסיק. ההטבות הביטוחיות עזרו ל"קלוט" עסקים חדשים ולהגדיל את מחזור המכירות וכמובן לעמוד ביעדי ההסכמים להם התחייבו הסוכנים.
אך דבר אחד נשכח - עמלת הסוכן -.
למעשה, סכום הכסף ( ההחזר ) עבור המטריה הביטוחית שולם מעמלת הסוכן באופן מלא ללא השתתפות קרן הפנסיה או חברת הביטוח. ראוי להדגיש – סכום הכסף ( ההחזר ללקוח ) אשר משולם בגין המטריה הביטוחית משולם מכספו הפרטי של הסוכן אשר, משום מה ,איננו מתוגמל בעמלה בגין רכיב זה כלל.
לעומת זאת, באופן מוזר אך מוכר בהסכמי הסוכן, לא קיים כל אזכור לגובה המטריה, לא בשיעורי האחוזים ולא בסכומי כסף, מה שיוצר עיוות מוחלט בשיטת התגמול והקיזוז ע"י חברת הביטוח.
בנוסף, החישוב ע"י חברת הביטוח מתקיים בהיעדר תעריף אקטוארי אחיד לגבי תשלום המטריה או כל תנאים אחרים שאינם ידועים בין חברת הביטוח בין קרן הפנסיה.
עיוות זה יכול ליצור מצב מעורער ולא הגיוני בעליל בו מעביר הסוכן כספים לקרן הפנסיה, אך בפועל, לא רק שלא יתוגמל בגינו אלא אף בסוף התהליך ישלם כסף מכיסו - מעמלות שונות אחרות בהן הוא מתוגמל, כגון, פוליסות חיים או אלמנטארי.
2. "החזר דמי ניהול"
בשנת 2008 החליט משרד האוצר לשים קץ למצב האבסורדי של קיזוזי המטריות הביטוחיות שהיו בשוק הביטוח, ככל הנראה מן ההבנה כי הסוכן משלם עמלה המנוגדת לחוק "חוזה הביטוח" ויצר חלופה חדשה הנקראת "החזר דמי ניהול".
משמעות החזר דמי הניהול ללקוח, הינה: הלקוח מנהל משא ומתן ואף מתמקח עם הסוכן על גובה החזר דמי הניהול הנגבים ממנו, זאת בכדי לשמור על זכותו או זכות עובדיו (כפי שציינו שיטה זו מגובה בחוק), בסיום המו"מ מעדכן הסוכן את החברה על החזר דמי הניהול שסיכם מול הלקוח הספציפי.
לכאורה, במצב זה אנו עדים למצב אוטופי בו כולם מרוויחים, חברת הביטוח, הסוכן וכמובן הלקוח הסופי - המבוטח.
אך בפועל לא כך הדבר !
להלן סוגיה רלוונטית למטרת המחשה:
הסוכן מתוגמל בעמלה בשיעור 4% כולל מע"מ לכל החיים, החזר דמי ניהול ללקוח שסוכם הינו בשיעור 4%, משמע, הסוכן מעביר תפוקה מלאה לחברת הביטוח אך מתוגמל ב 0% עמלה = אפס ₪.
חברת הביטוח כמובן ממשיכה לגבות את 6% דמי הניהול הבסיסיים בקיזוז 4% (ע"פ הדוגמא ) קרי, מרוויחה 2%. כשהמטפל הישיר בלקוח, הגובה ונותן השירות ללקוח – סוכן הביטוח - לא
מרוויח,ולו שקל אחד.
לאחרונה יצאה "מנורה חברה לביטוח" באגרת רלוונטית לנושא הכתבה ולהלן תוכנו:
תאריך: 17.11.2010
סוכן/ת נכבד/ה,
הנדון: הנחות בדמי ניהול בפוליסות מסוג פנסיה
אני מבקש להביא לידיעתך, שבמהלך הרבעון הראשון של שנת 2011 , נסיים את תהליך
התאמת העמלות בפנסיה, כנגזרת של דמי הניהול.
כידוע לך, עסקאות פנסיה רבות נחתמות עם הנחה בדמי ניהול מהפרמיה / מהצבירה אך
התגמול בפועל התבצע ללא קיטום, כנגזרת של דמי ניהול נמוכים מהסטנדרט.
לאחר שהשקענו זמן ומשאבים, הצלחנו לממשק את המערכות הרלוונטיות, לצורך חישוב
העמלות המותאמות.
אני שמח לבשר לך, שהנהלת מנורה מבטחים החליטה לערוך חישוב של העמלות
המותאמות, החל משנת 2009 בלבד ולספוג את ההפרש בג'י שנים קודמות.
על מנת לפעול בשקיפות מרבית, אנו נספק מידע מפורט על גובה ההנחות והקיטון בעמלה
ברמת מחוז/סוכן (כאמור, הצפי להתחשבנות - תחילת שנת 2011 , במהלך ריצת הרטרו
השנתית.
כמו כן, אנו נעשה כל מאמץ להתחשב במצבו של כל סוכן באופן אישי, על פי צרכיו ותזרים
העמלות במנורה מבטחים וזאת בתיאום מראש עם מנהל המחוז.
בברכה,
עופר הרץ
מנהל תחום עמלות
ביטוח חיים"
אגרת זאת מעלה מספר תהיות ושאלות בסיסיות:
1. האם ייתכן כי המבוטחים לא קיבלו את החזר דמי הניהול עליהם סיכמו עם קרן הפנסיה באמצעות הסוכן, בכל התקופה המדוברת ?
2. האם מבינים הסוכנים כי בתהליך "אבירי" זה של החזר דמי הניהול על ידי קרן הפנסיה לחברת מנורה קיימת האפשרות הבלתי נמנעת בסופו של תהליך כי הסוכן יהיה חייב סכומי כסף לחברת הביטוח?
3. האם הממשק החדש שמנורה הצליחו להפיק אכן מחשבים נכון את החזר דמי הניהול מהיום ואילך ?
כמובן שכרגיל לסוכן "ידאגו" בחברת הביטוח פן ייפגע, הוא יחזיר את העמלה שקיבל שנתיים אחורה, קדימה, יפסיק לקבל עמלה מיום התיקון ובל נשכח כי מן הראוי שישלם גם ריבית על תיקון רטרו זה בעמלותיו ( קיזוז ).
נכון להיום, הנושאים שהוזכרו בכתבה לעיל רגישים בכל אחת ואחת מחברות הביטוח.
אנו נתקלים במערכות שאינן מסונכרנות בין קרן הפנסיה לחברת הביטוח, בפוליסות רבות שבבסיסן שיעור העמלה אינו הוזן על פי המוסכם וכמובן טעויות הנגרמות בשל נושאי ה"מטריה" ו"החזר דמי הניהול".
לסיכום, אנו חוזרים על המלצתנו הקבועה לכל סוכן גדול כקטן והן לסוכנויות ההסדרים:
במעמד החתימה על הסכמים, יש לקיים התייעצות עם אנשי מקצוע ,נטולי אינטרסים לחברת הביטוח אשר מטרתם יהיה לדאוג לרווחיות העסק שלכם ובנוסף בזכות מהלך פיזור הריכוזיות בענף הפנסיה תמיד תמצא חברת ביטוח /קרן פנסיה שתסכים לעבוד על פי תנאים שייתפרו ייחודית לכם.
בכבוד רב,
תמיר גורן