ביטוח כללי

מאת  תמיר גורן, מנכ"ל תמיר חישובים פיננסים בע"מ.

" ביטוח כללי קל לבדוק " זוהי הטענה הרווחת בקרב סוכני הביטוח האם זה כך?

מאז ומעולם השרישו חברות הביטוח בתודעת סוכני הביטוח כי השקיפות בביטוח הכללי היא מוחלטת, "תבדקו פרמיה נטו, תכפילו באחוזים הנקובים בהסכם ותראו כי הכל תקין" , כך לפי סוכני הביטוח.

הבעיה מתחילה בשלב בו  מתחילים לבדוק לעומק ומגלים כי ישנו פער עצום בין הרצוי למצוי.

עם תחילת הבדיקה העמוקה  מסתבר כי הבדיקה מורכבת ולעיתים כמעט בלתי אפשרית. בכדי להבין את הפער ניגשים בד"כ לחתם החברה שמסביר כי הבדיקה שנערכת אינה תקינה, מאחר וכל פוליסת הביטוח מורכבות מתוכניות שונות כאשר כל תוכנית מזכה ברכיב עמלות שונה.

מצב זה יוצר "תשוקה" לדעת האם אנו מזוכים בעמלה הנכונה ואכן אנו מתחילים לנתח את הפוליסה כפי שהוסבר פעם אחר פעם  ע"י החתם, אשר מפגין כרגיל ידיעה מעמיקה בתחום ( ברור הוא הרי חתם ).

לאחר שפירקנו את הפוליסה בדיוק כפי שהוסבר במרבית המקרים, עדין קיים פער בין ההסכם לבין העמלה המשולמת בפועל ואנו חוזרים לקבל הסבר בגין חוסר התשלום בעמלה ולפתע פתאום נשמע טיעון חדש, אותו  טיעון אשר נשמע כ"כ  הגיוני וכ"כ מוכר  "הנחה ע"ח עמלה".

זהו  טיעון שקשה להתמודד איתו מאחר ובחלק גדול ממשרדי הסוכן הפקת הפוליסות נעשות ע"י אנשי הצוות של המשרד.

בשל כל זאת עולות השאלות הבאות:

האם סוכני הביטוח מודעים לגובה ההשתתפות בעמלה במצב בו ניתנת הנחה בפוליסה ?

כיצד "מתנהגת" העמלה כאשר משמשים סוכני הביטוח כסוכני משנה של סוכנויות על ?

במאמר זה נשתדל לספק כלים אשר ידועים אך משום מה מעולם לא נחרטו בתודעת הסוכן, כי על הסוכנות להיות רווחית בדיוק כשם שחברות הביטוח דואגות לרווחיות שלהן.

ננתח פוליסת רכב סטנדרטית אחת בכדי להבין את המורכבות וכמובן ננסה להציע פתרונות שונים אשר אמורים להגדיל את הרווחיות של הסוכנות.

דוגמא לפוליסת רכב:

ראוי לציין כי כל חברה נוהגת בצורה שונה בגובה ההנחה המשותפת, לכן ננתח דוגמא רווחת בקרב קבוצת ביטוח אחת.

כיצד בנויה פוליסת רכב:

1.דמי רישום

2.דמי פוליסה

3.היטלים

4.דמי אשראי

5.רכב פרטי ( צד ג', פריצה, גניבה, תאונה )

6.חבילות רכב

7.שמשות

לאחר שבחנו את המושגים / הנתונים המשפיעים על גובה העמלה ננתח באופן פרטני את תגמול הסוכן בגין פוליסה זו בהנחה שהעמלה היסודית הינה בשיעור 25%, עמלות חבילות רכב ושמשות בשיעור 15%.

להלן שלבי פירוק הפרמיה והתגמול בפועל:

1. נניח שחברת הביטוח דורשת פרמיה ברוטו  בסך 8,170 ₪  המחולקת להוצאות על פי הפירוט הבא ( הסוכן אינו מתוגמל על הסכומים שמופחתים בגין הוצאות):

 2 . פיצול הפרמיה נטו על פי הכיסויים השונים בפוליסה:

 סה"כ העמלה המשולמת לסוכן בפרמיה מלאה: 1354.85 ₪

מאחר ואנו נמצאים בשוק תחרותי בו נדרשת הנחה ללקוח ומאחר והפרמיה לרוב גבוהה ( מיד תבינו מדוע )נדרש הסוכן לתת הנחות.

להלן פירוט ההנחות המקובלות על חברות הביטוח:

בהינתן ההנחה המקסימלית בשיעור של 15% מהפרמיה על פי הפירוק המקובל:

להלן פיצול הפרמיה נטו על פי הכיסויים השונים בפוליסה לאחר נתינת ההנחה המקסימלית:

להלן התגמול בהשוואה, עמלה כוללת לפני הנחה  ולאחר ההנחה המקסימלית:

הייתכן כי יוכל הסוכן לתת שירות, להחזיק את העסק שלו ואף להתפרנס בכבוד  כאשר חברת הביטוח מתגמלת אותו בסופו של דבר בעמלה בסך 667.7 ₪  ביחס לפרמיה  הגבוה פי 10 שנגבתה ע"י חברת הביטוח ?

ראוי לציין כי ישנה דרך אחרת, נכונה יותר ואף פשוטה יותר לתגמול ראוי של הסוכן, אך משום מה לא צלחה דרכה.

יש לציין כי למרות כל מאמצי לשכת סוכני הביטוח לשינוי שיטת התגמול של עמלות הסוכנים בענף זה, לא בוצעו שינויים מרחיקי לכת בחברות הביטוח.

למרות זאת, כיום ישנה חברת ביטוח בודדת, "שלמה חברה לביטוח"  המשלמת את עמלת הסוכן עפ"י התקבול מהמבוטח. אמנם נראה כי עמלה זו נמוכה יותר ובד"כ מדובר על עמלה בשיעורים 17%/18% אך, בחישוב כולל מסתבר כי זו עמלה גבוהה משמעותית יותר לזכות הסוכן.

בדוגמא שניתחנו ראינו כי העמלה (בחישוב הנחה על חשבון העמלה), העמלה המתקבלת

( במקרה הטוב ) הינה 667.7 ₪, באותם תנאים בפרמיה בסך 6,812 ₪ במכפלת עמלה בשיעור 17% העמלה המתקבלת הינה 1,158 ₪

אנו רואים כי ההפרשים בגין ההנחות וההפחתות השונות בתיק סוכן בהיקפי מכירות שנתיים בסך של 3 מיליון ₪ לאורך טווח של כ-10 שנים, מתבטא בהפסד עצום של כ-1 מיליון ₪.

אני ממליץ לכל סוכן לבדוק את הסכמי ההתקשרות שלו מול חברות הביטוח, לתקן, לשפר ולייעל וכל זאת בכדי שיוכל לתת שירות טוב יותר למבוטחיו.